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16.04.2015 - Fachartikel - Beruf / Bildung / Jobs
Closing: Machen Sie den Sack zu
Expertengespräch mit Katja Porsch
Sie kennen das sicher: Sie gehen zum Kunden, präsentieren Ihr Produkt und haben ein wirklich gutes Gefühl. Möglicherweise stellen Sie sich sogar schon vor, wie Sie stolz ins Büro einlaufen und verkünden, dass Sie den Auftrag bekommen haben. Eine schöne Vorstellung - nur leider oft meilenweit von der Realität entfernt. Immer wieder passiert es, dass sicher geglaubte Abschlüsse platzen. Doch woran liegt das? An der Marktsituation? Am Kunden? Oder etwa doch an Ihnen selbst? Und was kann man dagegen tun?
Über Fragen wie diese habe ich mich ausführlich mit Katja Porsch unterhalten. Die professionelle Speakerin hat nicht nur jede Menge praktische Erfahrung im Vertrieb, sondern ist zudem auch noch Dozentin an der Zürich International School und an der Printplus Akademie. Für meinen aktuellen Sales-up-call hat sie nun Stellung zum Thema „Closing – Der Abschluss“ bezogen.
Wie ist das denn bei Ihnen? Wie gehen Sie denn an ein Verkaufsgespräch heran? Viele Verkäufer versuchen, dem Kunden sämtliche Vorzüge ihres Produkts darzulegen und ihn so zum Kauf zu bewegen. Sie auch? Wenn ja, dann möchte ich Ihnen heute einen Weg zeigen, wie Sie wahrscheinlich viel leichter und deutlicher effizienter zum Ziel kommen.
Stellen Sie sich doch mal vor, Sie fahren mit dem Auto über einen Feldweg. Sie haben es eilig, aber plötzlich kommen Sie nicht mehr weiter, denn vor Ihnen steht gänzlich unerwartet ein großes Tier, sagen wir ein Esel. Was würden Sie jetzt tun? Um es kurz zu machen: Wenn Sie versuchen, ihn an den Ohren von der Straße zu ziehen, kommen Sie garantiert nicht weiter.
Ohne jetzt Kunden mit Eseln vergleichen zu wollen: Anschieben ist nicht immer die beste Wahl. Auch nicht im Verkaufsgespräch. Viel schlauer ist es, herauszufinden, was die ureigensten Bedürfnisse Ihres Kunden sind. Klar, Sie können ihm erzählen, dass er mit der neuen Bohrmaschine viel schneller durch die Wand kommt – aber was bringt Ihnen das, wenn er eigentlich nur Wert darauf legt, dass das Gerät leise ist? Soll heißen: Nur weil ein Kunde Interesse an Ihrem Produkt zeigt, bedeutet das noch nicht, dass Sie ihn gleich mit dessen Vorteilen überschütten dürfen. Mit der Hälfte der Informationen kann er wahrscheinlich sowieso nichts anfangen – oder interessiert es Sie, wenn der Verkäufer im Baumarkt Ihnen erklärt, dass der Schraubenzieher aus Chrom-Vanadium-Stahl ist?
Versuchen Sie also lieber, eine Sogwirkung zu entwickeln. Verschießen Sie nicht gleich Ihr ganzes Pulver, nur weil der Kunde Interesse zeigt, sondern geben Sie Ihm Zeit, wirkliche Begehrlichkeiten zu entwickeln. Lassen Sie ihn selbst herausfinden, dass er Ihr Produkt unbedingt braucht; der Rest ist dann Formsache.
Was Sie dabei beachten sollten? Nun, im ersten Schritt ist es sinnvoll, dass Sie damit beginnen, selbst an Ihr Produkt zu glauben. Das mag vielleicht profan klingen, aber es gibt viel zu viele Verkäufer, die nicht zu ihrer Arbeit stehen. Und wie wollen Sie Ihren Kunden dazu bringen, für Ihr Angebot zu brennen, wenn Sie es nicht selbst auch tun?
Nehmen Sie sich also selbst in die Verantwortung. Machen Sie sich bewusst, dass in der Regel nicht die Umstände schuld sind, wenn ein Auftrag platzt. So hart es klingt: Meistens liegt es tatsächlich an Ihnen. Wissen, können und wollen – das sind die drei Komponenten, die Sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Und wenn ein Vorhaben nicht klappt, hat es Ihnen häufig entweder an Wissen, an Können oder an unbedingten Willen gefehlt. Denken Sie mal darüber nach.
Doch zurück zum Kundengespräch: Viele Verkäufer verkaufen vom „Was“ zum „Warum“. Sie erklären erst das Produkt und dann, warum der Kunde es kaufen sollte. Probieren Sie es doch einmal andersherum. Nehmen Sie sich zurück und lassen Sie den Kunden reden. Lassen Sie ihn in Ruhe erklären, was er sich wünscht. Dann können Sie immer noch Ihr Produkt anpreisen, aber diesmal genau auf seine Wünsche abgestimmt. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, seine Emotionen zu wecken, sind Sie auf dem besten Weg, den Sack zuzumachen. Im übertragenen Sinn: Erzählen Sie Ihrem Kunden nicht, wie schnell sich das Cabrio-Verdeck öffnet, sondern lassen Sie ihn sich vorstellen, wie es ist, wenn ihm auf der Landstraße der Wind um die Ohren bläst. Vermitteln Sie ihm das Gefühl von Freiheit. Verkaufen Sie ihm seinen Traum!
Welche weiteren Tipps Katja Porsch und ich gesammelt haben, können Sie gerne nachhören. Dort finden Sie nicht nur das aktuelle Gespräch mit Katja Porsch, sondern auch alle zwei Wochen neue Expertengespräche zu verschiedenen vertriebsrelevanten Themen. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben.
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