Mittelstandspresse
26.06.2026
Die größte Chance im Baufinanzierungsgeschäft liegt nicht mehr ausschließlich im Neugeschäft
Warum die Anschlussfinanzierungen zur neuen Bewährungsprobe für Regionalbanken werden
Herrsching, 26.06.2026 (PresseBox) - Der deutsche Baufinanzierungsmarkt steht vor einer der größten Veränderungen der vergangenen Jahrzehnte. Während sich viele Institute nach den schwierigen Jahren steigender Zinsen wieder über eine Belebung des Finanzierungsgeschäfts freuen, zeigt eine aktuelle Studie von Simon-Kucher, dass ein erheblicher Teil dieser Entwicklung inzwischen auf Anschlussfinanzierungen zurückzuführen ist.
Die angekündigte Prolongationswelle ist keine Zukunftsprognose mehr, sondern sie ist Realität. Bereits heute werden jährlich Anschlussfinanzierungen mit einem Volumen von bis zu 94 Milliarden Euro neu verhandelt. Bis zum Jahr 2031 laufen Finanzierungen in einer Größenordnung von rund 555 Milliarden Euro aus. Damit rückt ein Marktsegment in den Mittelpunkt, das für viele Regionalbanken künftig über Kundenbindung, Erträge und Wettbewerbsfähigkeit entscheiden dürfte.
Gerade für Regionalbanken eröffnet diese Entwicklung enorme Chancen. Denn anders als im klassischen Neugeschäft verfügen sie bereits über eine bestehende Kundenbeziehung. Gleichzeitig zeigt die Studie jedoch deutlich, dass diese Beziehung allein längst keine Garantie mehr für eine erfolgreiche Verlängerung der Finanzierung darstellt.
Anschlussfinanzierung ist heute eine echte Beratungsentscheidung
Die aktuelle Generation der Anschlussfinanzierungen unterscheidet sich grundlegend von früheren Jahren. Zahlreiche Immobilien wurden zwischen 2015 und 2021 zu historisch niedrigen Zinssätzen finanziert. Läuft heute die erste Zinsbindung aus, treffen viele Kunden auf deutlich höhere Finanzierungskosten.
Das Rechenbeispiel der Studie verdeutlicht diese Entwicklung eindrucksvoll: Ein Darlehen über 300.000 Euro, das 2016 mit einem Sollzins von 1,85 Prozent abgeschlossen wurde, verursachte bislang eine monatliche Rate von rund 962 Euro. Erfolgt die Anschlussfinanzierung heute zu einem Zinssatz von 4,35 Prozent, steigt die monatliche Belastung auf etwa 1.239 Euro. Für viele Haushalte bedeutet dies mehrere hundert Euro Mehrbelastung pro Monat.
Damit verändert sich auch die Rolle der Beratung. Die Anschlussfinanzierung ist keine rein technische Vertragsverlängerung mehr, sondern entwickelt sich zu einer umfassenden finanziellen Standortbestimmung. Kunden hinterfragen ihre monatliche Belastbarkeit, prüfen alternative Finanzierungsmodelle und vergleichen verschiedene Anbieter deutlich intensiver als noch vor wenigen Jahren.
Preis allein entscheidet nicht. Beratung gewinnt an Bedeutung.
Die Simon-Kucher-Studie zeigt ein differenziertes Bild der Entscheidungsfaktoren. Für 42 Prozent der Kunden steht zwar der Zinssatz an erster Stelle. Gleichzeitig nennen jedoch 33 Prozent die bestehende Bankbeziehung als wichtigsten Entscheidungsgrund. Weitere 25 Prozent orientieren sich vor allem an der zukünftigen monatlichen Belastung. Rund jeder fünfte Kunde zieht einen Anbieterwechsel in Betracht.
Diese Zahlen machen deutlich: Der Preis bleibt wichtig, entscheidet aber nicht allein. Gerade in Situationen steigender finanzieller Belastungen gewinnen Vertrauen, Transparenz und individuelle Beratung erheblich an Bedeutung. Wer Kunden frühzeitig begleitet, Finanzierungsmöglichkeiten verständlich erklärt und verschiedene Handlungsoptionen aufzeigt, schafft einen Mehrwert, der weit über einzelne Basispunkte beim Zinssatz hinausgeht.
Die Ergebnisse des Bankentests bestätigen diesen Trend
Genau an dieser Stelle zeigen sich auch die Erkenntnisse aus dem Bankentest „SEHR GUT in der Baufinanzierung“ der Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH.
Seit vielen Jahren untersucht der Test nicht nur die fachliche Qualität der Finanzierungsberatung, sondern den gesamten Beratungsprozess: von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Nachbetreuung. Gerade diese ganzheitliche Betrachtung gewinnt vor dem Hintergrund der Prolongationswelle erheblich an Bedeutung.
Die Testergebnisse zeigen regelmäßig, dass besonders erfolgreiche Institute drei Eigenschaften miteinander verbinden:
eine strukturierte Bedarfsermittlung,
eine verständliche und individuelle Beratung sowie
eine verbindliche Nachbetreuung über den eigentlichen Finanzierungstermin hinaus.
Gerade die Nachbetreuung wird künftig zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. Institute, die den Kunden nach Abschluss der Finanzierung über Jahre begleiten, wichtige Veränderungen dokumentieren und frühzeitig den Kontakt vor Ablauf der Zinsbindung suchen, schaffen die Grundlage für eine langfristige Kundenbindung.
Die Ergebnisse des aktuellen Bankentests zeigen zudem, dass Regionalbanken insbesondere bei der persönlichen Beratungsqualität und der individuellen Kundenorientierung weiterhin ihre größten Wettbewerbsvorteile besitzen. Diese Stärken werden im Prolongationsgeschäft künftig noch wichtiger als im klassischen Neugeschäft.
Prolongation beginnt nicht erst sechs Monate vor Ablauf der Zinsbindung
Ein weiterer zentraler Befund der aktuellen Studie betrifft den richtigen Zeitpunkt der Kundenansprache. Wer Kunden erst kurz vor Ablauf der Finanzierung kontaktiert, läuft Gefahr, dass diese bereits Vergleichsangebote eingeholt haben. Frühzeitige Kommunikation erhöht dagegen die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Vertragsverlängerung deutlich.
Aus Sicht der Gesellschaft für Qualitätsprüfung sollte die Anschlussfinanzierung deshalb nicht als isolierter Prozess verstanden werden, sondern als Bestandteil eines langfristigen Beratungskreislaufs.
Dazu gehören beispielsweise:
regelmäßige Kontaktpunkte während der gesamten Finanzierungsdauer,
Informationen über Zinsentwicklungen,
Aktualisierung der persönlichen Lebenssituation,
Überprüfung des Finanzierungskonzeptes,
Hinweise auf Modernisierungsmöglichkeiten oder staatliche Förderprogramme sowie
eine frühzeitige Vorbereitung möglicher Anschlusslösungen.
So entsteht aus einer einzelnen Finanzierung eine dauerhafte Kundenbeziehung.
Baufinanzierungsberatung wird zum strategischen Wettbewerbsvorteil
Die bevorstehende Prolongationswelle wird den Wettbewerb im Baufinanzierungsmarkt nachhaltig verändern. Während in den vergangenen Jahren häufig das Neugeschäft im Mittelpunkt stand, rückt nun die Qualität der Bestandskundenbetreuung in den Fokus.
Für Regionalbanken bietet sich damit eine außergewöhnliche Chance: Sie verfügen bereits über Vertrauen, regionale Nähe und persönliche Ansprechpartner. Entscheidend wird sein, diese Vorteile konsequent in einen professionellen Beratungsprozess zu überführen.
Die Ergebnisse des Bankentests „SEHR GUT in der Baufinanzierung“ zeigen seit Jahren, dass genau diese Faktoren den Unterschied machen. Wer Beratung nicht als Produktverkauf versteht, sondern als langfristige Begleitung über den gesamten Finanzierungszyklus hinweg, schafft nachhaltige Kundenbindung und stärkt gleichzeitig die eigene Marktposition.
Fazit
Die Prolongationswelle markiert einen Wendepunkt im deutschen Baufinanzierungsmarkt. Anschlussfinanzierungen entwickeln sich vom administrativen Standardprozess zu einem der wichtigsten strategischen Handlungsfelder für Regionalbanken. Kunden erwarten heute nicht nur wettbewerbsfähige Konditionen, sondern vor allem Orientierung, Transparenz und individuelle Lösungen in einer finanziell anspruchsvollen Situation.
Für die Gesellschaft für Qualitätsprüfung bestätigen sowohl die aktuelle Marktstudie als auch die Ergebnisse des Bankentests „SEHR GUT in der Baufinanzierung“ eine zentrale Erkenntnis: Exzellente Baufinanzierungsberatung endet nicht mit der Auszahlung des Darlehens. Sie begleitet den Kunden bis zur nächsten Finanzierungsentscheidung und darüber hinaus. Gerade in Zeiten der größten Prolongationswelle der vergangenen Jahrzehnte wird diese kontinuierliche Beratungsqualität zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor für Regionalbanken.
Ansprechpartner
Kai Fürderer
+49 (8152) 3961697
Zuständigkeitsbereich: Mitglied der Geschäftsleitung
Über Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH:
Die Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH zählt zu den führenden unabhängigen Testinstituten für Beratungsqualität und Kundenorientierung in der deutschen Finanzbranche. Im Mittelpunkt der Arbeit stehen wissenschaftlich fundierte Analysen, Praxistests und Studien zu den Themen Beratung, Service, Digitalisierung, Baufinanzierung, Vermögensberatung, Finanzbildung und Kundenerlebnis.
Mit ihren bundesweiten Testreihen wie „BESTE BANK vor Ort“, „SEHR GUT in der Baufinanzierung“, den Private-Banking-Tests sowie den NextGen-Analysen untersucht die Gesellschaft für Qualitätsprüfung jährlich mehrere tausend Kundenkontakte und digitale Berührungspunkte. Die gewonnenen Erkenntnisse dienen sowohl Verbrauchern als Orientierungshilfe als auch Finanzinstituten als Grundlage zur Weiterentwicklung ihrer Beratungs- und Servicequalität.
Darüber hinaus veröffentlicht die Gesellschaft für Qualitätsprüfung regelmäßig Fachbeiträge, Studien und Marktanalysen zu aktuellen Entwicklungen im Banking und engagiert sich insbesondere für die Stärkung der Finanzbildung sowie die Förderung einer kundenorientierten Beratungskultur.
Getreu dem Unternehmensmotto „Weil wir Qualität prüfen.“ verfolgt sie das Ziel, Qualität sichtbar, vergleichbar und nachhaltig wirksam zu machen.
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Anschlussfinanzierungen werden zum entscheidenden Erfolgsfaktor für Regionalbanken
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