Mittelstandspresse
01.09.2026
Jung, finanzgebildet, digital: Was Filialbanken von Direktbankkunden lernen können
Digitaler Zugang, finanzielle Bildung, persönliche Beratung: Was die Bank der Zukunft leisten muss
Herrsching, 01.09.2026 (PresseBox) - Der Wettbewerb um Bankkunden verändert sich grundlegend. Während klassische Banken über Jahrzehnte von ihrer regionalen Präsenz, gewachsenen Kundenbeziehungen und persönlichen Beratung profitierten, haben Direktbanken eine Kundengruppe für sich gewonnen, die jünger, digitalaffiner und in vielen Fällen finanziell selbstständiger ist. Eine aktuelle wissenschaftliche Untersuchung zeigt nun, wie deutlich sich die Kunden beider Bankmodelle tatsächlich unterscheiden – und liefert damit wichtige Hinweise darauf, welche Herausforderungen insbesondere Filial- und Regionalbanken in den kommenden Jahren bewältigen müssen. Die im August 2026 veröffentlichte Studie „From branches to browsers: A comparative analysis of direct and traditional bank clients in Germany“ von Martin G. Becker und Andreas Walter von der Justus-Liebig-Universität Gießen untersucht auf Grundlage des „Panel on Household Finances“ der Deutschen Bundesbank Unterschiede zwischen Direktbankkunden und Kunden traditioneller Banken. Die Autoren betrachten dabei nicht nur demografische Merkmale, sondern unter anderem Finanzwissen, Risikobereitschaft und tatsächliches Anlageverhalten. Ihre zentrale Erkenntnis: Die beiden Kundengruppen unterscheiden sich erheblich voneinander.
Direktbankkunden sind fast zehn Jahre jünger
Besonders auffällig ist zunächst der Altersunterschied. Direktbankkunden sind in der untersuchten Stichprobe durchschnittlich 43,7 Jahre alt, Kunden traditioneller Banken dagegen 53,5 Jahre. Noch deutlicher wird die Verschiebung beim Blick auf einzelne Generationen. 36,9 Prozent der Direktbankkunden zählen zur Generation Y, bei traditionellen Banken sind es lediglich 19,4 Prozent. Umgekehrt gehören 32,7 Prozent der Kunden klassischer Banken zur Gruppe der Babyboomer, gegenüber nur 17,3 Prozent bei Direktbanken. Für Filialbanken steckt darin eine strategische Botschaft, die weit über die aktuelle Marktanteilsverteilung hinausgeht. Die Frage lautet nicht allein, wie viele junge Kunden heute bei einer Regionalbank ein Girokonto besitzen. Entscheidend ist vielmehr, ob es gelingt, diese Kunden auch dann als relevante Bankverbindung zu halten oder neu zu gewinnen, wenn mit zunehmendem Einkommen, Vermögensaufbau und wachsender finanzieller Eigenverantwortung komplexere Entscheidungen anstehen. Aus diesem Grunde wird die junge Generation zu einer der entscheidenden Zielgruppen für die langfristige Zukunftsfähigkeit regionaler Banken.
Finanzkompetenz wird zum Wettbewerbsfaktor
Noch interessanter ist ein zweites Ergebnis der Untersuchung. Direktbankkunden verfügen durchschnittlich über eine höhere Finanzkompetenz. 72,5 Prozent der untersuchten Direktbankkunden konnten alle drei klassischen Fragen zur Financial Literacy korrekt beantworten. Bei Kunden traditioneller Banken waren es 60,1 Prozent. Gleichzeitig weisen Direktbankkunden häufiger einen Hochschulabschluss auf und zeigen eine höhere Risikobereitschaft. Diese Ergebnisse dürfen nicht vorschnell als Ursache-Wirkungs-Beziehung interpretiert werden. Eine Direktbank macht ihre Kunden nicht automatisch finanzgebildeter. Vielmehr spricht vieles dafür, dass Menschen mit höherer Finanzkompetenz und größerer digitaler Affinität häufiger Angebote wählen, bei denen sie Entscheidungen eigenständig treffen können. Darin liegt aber eine wichtige Konsequenz für traditionelle Banken. Finanzbildung sollte nicht als Instrument verstanden werden, um Kunden möglichst lange von Beratung abhängig zu machen. Eine moderne Bank muss vielmehr das Gegenteil erreichen: Sie sollte Kunden dazu befähigen, finanzielle Zusammenhänge besser zu verstehen, Angebote einordnen zu können und fundiertere Entscheidungen zu treffen. Damit wird Finanzbildung zu einem Teil moderner Kundenorientierung. Die Gesellschaft für Qualitätsprüfung hat diesen Ansatz mit dem Bankentest „NextGen Finanzbildung 2026“ aufgegriffen. Auf Basis des Financial Education Measurement Index, kurz FEMI, wurde untersucht, wie gut Regionalbanken Finanzwissen digital, verständlich und zielgruppengerecht vermitteln. Von 131 analysierten „NextGen Banken 2026“ erreichten 74 Institute eine Gesamtnote besser als 2,0 und wurden für ihre herausragende Finanzbildung ausgezeichnet. Dabei geht es bewusst nicht allein um die Menge vorhandener Inhalte. Entscheidend ist, ob Banken Finanzthemen so vermitteln, dass junge Menschen sie tatsächlich finden, verstehen und für ihre eigenen Entscheidungen nutzen können.
Wer mehr versteht, investiert anders
Auch beim Anlageverhalten zeigt die aktuelle Untersuchung deutliche Unterschiede. Rund 40 Prozent der Direktbankkunden waren am Aktienmarkt investiert, gegenüber 24,7 Prozent bei traditionellen Bankkunden. Direktbankkunden hielten außerdem durchschnittlich einen größeren Anteil ihres Finanzvermögens in risikobehafteten Anlagen wie Aktien, Anleihen oder Fonds. Besonders interessant ist, dass der Zusammenhang auch in weiterführenden statistischen Analysen bestehen bleibt. Selbst nach Berücksichtigung verschiedener Kundenmerkmale war die Wahrscheinlichkeit einer Aktienmarktteilnahme bei Direktbankkunden um 8,78 Prozentpunkte höher. Die Autoren weisen zugleich einen positiven Zusammenhang zwischen Finanzkompetenz und Aktienmarktteilnahme nach. Auch daraus sollte keine einfache Gleichung nach dem Motto „mehr Risiko gleich bessere Finanzentscheidung“ entstehen. Die Ergebnisse zeigen vielmehr, wie eng Finanzwissen, Selbstständigkeit und die Bereitschaft zusammenhängen können, sich aktiv mit Vermögensaufbau auseinanderzusetzen. Für Banken folgt daraus ein interessanter Perspektivwechsel: Ein gut informierter Kunde ist nicht zwangsläufig ein Kunde, der keine Bank mehr benötigt. Er ist jedoch ein Kunde, der andere Erwartungen an seine Bank stellt. Er möchte nachvollziehen können, warum eine Empfehlung sinnvoll ist. Er erwartet transparente Informationen, digitale Vergleichsmöglichkeiten und verständliche Erläuterungen. Und er akzeptiert Beratung zunehmend nicht mehr als Informationsmonopol der Bank, sondern als zusätzliche Kompetenz, die einen erkennbaren Mehrwert bieten muss.
Junge Kunden gewinnt man zuerst digital
Genau hier verändert sich auch die Customer Journey grundlegend. Eine Regionalbank kann noch so gute Beraterinnen und Berater beschäftigen: Wenn ein potenzieller Kunde diese Qualität digital nicht erkennen kann, gelangt sie möglicherweise gar nicht mehr in seine engere Auswahl. Die Suche nach einer neuen Bank beginnt heute häufig bei Google, über soziale Netzwerke, Vergleichsportale oder zunehmend auch über KI-Systeme. Junge Kunden besuchen eine Website, prüfen Apps, suchen nach Informationen zu ETF-Sparplänen, Altersvorsorge oder Baufinanzierung und bilden sich bereits lange vor einem persönlichen Kontakt einen Eindruck. Das bedeutet: Beratungsqualität allein reicht künftig nicht mehr. Sie muss von einer ebenso hohen digitalen Qualität flankiert werden. Diese Entwicklung bildet auch der Bankentest „NextGen Bank 2027“ im Rahmen des Young Finance Award ab. Die regionale Ausrichtung auf mehr als 200 Städte betrachtet die Bankenauswahl aus Sicht junger Verbraucher entlang einer wesentlich breiteren Customer Journey: vom digitalen Ersteindruck über Informations- und Finanzbildungsangebote sowie relevante Social-Media-Kanäle bis hin zur persönlichen Finanzplanung. Damit verändert sich die entscheidende Frage. Es geht nicht mehr nur darum, welche Bank ein gutes Produkt anbietet. Es geht darum, welche Bank für junge Menschen insgesamt sichtbar, verständlich, digital anschlussfähig und persönlich relevant ist.
Persönliche Beratung bleibt äußerst wichtig
Gerade an diesem Punkt liefert die Studie eine bemerkenswerte Schlussfolgerung. Die Autoren sehen klassische Banken langfristig im Kostennachteil gegenüber Direktbanken. Deshalb sollten traditionelle Institute aus ihrer Sicht genau jenen Mehrwert stärker herausstellen, den Direktbanken strukturell schwieriger bieten können: personalisierte Finanzberatung und die menschliche Komponente der Kunden-Berater-Beziehung. Das ist ein wichtiger Hinweis. Denn die Zukunft der Filialbank liegt vermutlich nicht darin, die Direktbank vollständig zu kopieren. Bei Kostenstrukturen, schlanken Prozessen und konsequent digitalisierten Standardleistungen werden reine Onlineanbieter häufig strukturelle Vorteile besitzen. Die bessere Strategie besteht deshalb darin, digital konkurrenzfähig zu werden und gleichzeitig dort besondere Qualität zu bieten, wo standardisierte Prozesse an ihre Grenzen gelangen. Persönliche Beratung muss dann jedoch mehr sein als die Erläuterung eines Produkts, dessen Eigenschaften der Kunde bereits im Internet recherchiert hat. Sie muss Informationen einordnen, Zusammenhänge herstellen, individuelle Lebenssituationen berücksichtigen und aus einer Vielzahl möglicher Optionen eine nachvollziehbare Strategie entwickeln. Der Wert persönlicher Beratung verschiebt sich damit von der Informationsvermittlung zur Orientierung.
Altersvorsorge zeigt, wo dieser Mehrwert entstehen kann
Kaum ein Thema zeigt diese Entwicklung deutlicher als die Altersvorsorge. Produktinformationen sind heute nahezu unbegrenzt verfügbar. Kosten, historische Renditen, ETF-Auswahl, Risikoklassen oder steuerliche Grundlagen lassen sich innerhalb kürzester Zeit recherchieren. Mit KI-Systemen kommt eine weitere Informationsquelle hinzu, die komplexe Sachverhalte immer verständlicher aufbereiten kann. Trotzdem bleibt die zentrale Altersvorsorgefrage individuell: Wie bin ich persönlich aufgestellt? Hier müssen gesetzliche Rentenansprüche, bestehende Vorsorgeverträge, betriebliche Altersversorgung, Wertpapiervermögen, Immobilien, Liquiditätsreserven, monatliche Sparfähigkeit, Risikotragfähigkeit und persönliche Ziele zusammengeführt werden. Erst daraus ergibt sich eine sinnvolle Strategie. Aus diesem Grunde wird Altersvorsorge im Bankentest „BESTE BANK vor Ort 2027“ noch stärker in den Mittelpunkt rücken. Bewertet werden soll nicht lediglich, ob eine Bank ein bestimmtes Vorsorgeprodukt anbietet, sondern wie gut sie einen Kunden von der Analyse seiner Ausgangssituation über die Ermittlung möglicher Versorgungslücken bis zu einer nachvollziehbaren langfristigen Vorsorgestrategie begleitet. Damit wird Altersvorsorge zu einem guten Beispiel für die künftige Arbeitsteilung zwischen Digitalisierung und persönlicher Beratung: Digitale Angebote können informieren, rechnen, vergleichen und vorbereiten. Persönliche Beratung muss daraus individuelle Orientierung schaffen.
Finanzbildung und Beratung sind keine Gegensätze
Es wäre ein Fehler, Finanzbildung und persönliche Beratung gegeneinander auszuspielen. Je besser Kunden informiert sind, desto anspruchsvoller kann die Beratung werden. Ein Kunde, der Grundbegriffe des Kapitalmarkts versteht, muss nicht mehr bei null abgeholt werden. Stattdessen kann das Gespräch schneller auf die wirklich relevanten Fragen eingehen: Welche Risiken passen zur persönlichen Situation? Welche Sparrate ist langfristig realistisch? Welche Prioritäten bestehen zwischen Liquidität, Absicherung, Wohneigentum und Altersvorsorge? Welche Entscheidungen müssen heute getroffen werden und welche können warten? Gute Finanzbildung kann damit sogar die Voraussetzung für bessere Beratung schaffen. Die Rolle der Bank verändert sich dabei vom Wissensbesitzer zum Orientierungspartner. Das ist anspruchsvoller, bietet Regionalbanken aber gleichzeitig eine große Chance. Denn gerade Institute mit einer starken persönlichen Beratung können Finanzbildung, digitale Instrumente und individuelle Begleitung miteinander verbinden.
Die Bank der Zukunft verbindet drei Qualitätsdimensionen
Die Ergebnisse der Studie aus Gießen lassen sich deshalb nicht auf die einfache Aussage reduzieren, Direktbanken seien den Filialbanken überlegen. Sie zeigen vielmehr, dass Direktbanken eine jüngere, finanzgebildetere und stärker selbstständig handelnde Kundengruppe besonders erfolgreich erreichen. Für Regional- und Filialbanken sollte das ein Auftrag sein. Sie müssen erstens digital so gut werden, dass junge Kunden sie in ihrer Informations- und Entscheidungswelt überhaupt wahrnehmen. Sie müssen zweitens Finanzbildung ernst nehmen und Kunden dazu befähigen, selbst bessere Entscheidungen zu treffen. Und sie müssen drittens ihre persönliche Beratung so weiterentwickeln, dass diese einen Mehrwert bietet, der über das hinausgeht, was Apps, Suchmaschinen, Vergleichsportale oder KI-Systeme leisten können.
Genau an der Verbindung dieser drei Qualitätsdimensionen (digitaler Zugang, finanzielle Bildung und persönliche Beratung) könnte sich künftig entscheiden, welche Banken auch für die nächste Generation dauerhaft relevant bleiben.
Die Bank der Zukunft muss deshalb nicht entweder digital oder persönlich sein. Sie muss digital genug sein, um überhaupt ausgewählt zu werden. Sie muss Wissen vermitteln, damit Kunden eigenständig handeln können. Und sie muss persönlich genug sein, um dort Orientierung zu schaffen, wo aus Informationen individuelle Entscheidungen werden. Besonders für Regionalbanken liegt darin weniger eine Bedrohung als vielmehr die Chance, ihr eigentliches Leistungsversprechen neu zu definieren.
Ansprechpartner
Kai Fürderer
+49 (8152) 3961697
Zuständigkeitsbereich: Mitglied der Geschäftsleitung
Über Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH:
Die Gesellschaft für Qualitätsprüfung mbH zählt zu den führenden unabhängigen Testinstituten für Beratungsqualität und Kundenorientierung in der deutschen Finanzbranche. Im Mittelpunkt der Arbeit stehen wissenschaftlich fundierte Analysen, Praxistests und Studien zu den Themen Beratung, Service, Digitalisierung, Baufinanzierung, Vermögensberatung, Finanzbildung und Kundenerlebnis.
Mit ihren bundesweiten Testreihen wie „BESTE BANK vor Ort“, „SEHR GUT in der Baufinanzierung“, den Private-Banking-Tests sowie den NextGen-Analysen untersucht die Gesellschaft für Qualitätsprüfung jährlich mehrere tausend Kundenkontakte und digitale Berührungspunkte. Die gewonnenen Erkenntnisse dienen sowohl Verbrauchern als Orientierungshilfe als auch Finanzinstituten als Grundlage zur Weiterentwicklung ihrer Beratungs- und Servicequalität.
Darüber hinaus veröffentlicht die Gesellschaft für Qualitätsprüfung regelmäßig Fachbeiträge, Studien und Marktanalysen zu aktuellen Entwicklungen im Banking und engagiert sich insbesondere für die Stärkung der Finanzbildung sowie die Förderung einer kundenorientierten Beratungskultur.
Getreu dem Unternehmensmotto „Weil wir Qualität prüfen.“ verfolgt sie das Ziel, Qualität sichtbar, vergleichbar und nachhaltig wirksam zu machen.
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Was Filialbanken von Direktbankkunden lernen können bzw. müssen
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