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23.08.2016 - Fachartikel - Software
Geben Sie Ihren Verkäufern eine echte Chance?
Auch im IT-Vertrieb gilt: Chancengleichheit besteht nur bei Waffengleichheit
Regelmäßig werden an den Vertrieb in IT-Unternehmen hohe Erwartungen gestellt und am Jahresanfang sportliche Ziele vereinbart.
Fragen wir die Teilnehmer unserer Seminare, wie sie für den Job ausgebildet wurden, in die Aufgaben eingearbeitet oder im Nachgang unterstützt wurden, berichten sie uns oft, welche Antworten sie intern dazu bekamen:
- Arbeiten Sie sich selbst ein und probieren es einmal aus
- Bei uns ist das Training on the job, nach dem Prinzip try and error
- Kommen Sie einmal mit zu meinem nächsten Akquisegespräch
- Schauen Sie, was Sie dabei für sich mitnehmen können
- Unterhalten Sie sich mit den Kollegen darüber, wie das geht
- Überlegen Sie einmal, wie Sie unsere Lösung am besten präsentieren
- Da müssen Sie sich jetzt durchbeißen
- Mich interessieren nur Erfolge
Das „Durchbeißen“ bleibt dabei den Mitarbeitern häufig selbst überlassen und führt regelmäßig zu einer hohen Abbrecherquote speziell im komplexen IT-Vertrieb. Das gilt leider auch für Mitarbeiter mit eigentlich großem Potential für den Vertrieb.
Die Frustration der Vertriebskollegen ist hier schon vorprogrammiert, wenn sie im Wettbewerb auf besser ausgebildete Vertriebe stoßen. Mehr als einmal haben wir den Stoßseufzer gehört: “Unsere Lösung ist eigentlich besser…aber im Wettbewerb verlieren wir“.
Deshalb gilt: Wenn Sie schon die fachlich und/oder technologisch bessere Lösung haben, sollten Sie auch dafür sorgen, dass Sie den fachlich besseren Vertrieb haben.
Gemeint ist hier vor allem eine vertriebsfachlich (und nicht nur produktfachlich) besser aufgestellte „Mannschaft“.
Denn damit stellen Sie Waffengleichheit her und sorgen für einen wesentlich motivierteren und erfolgreicheren Vertrieb.
Dies bieten wir Ihnen mit unserer "Ausbildungsreihe zum zertifizierten IT-Systemverkäufer/in" an.
Die nächste Ausbildungsreihe startet am 11. Oktober 2016 in Frankfurt/Main.
http://www.ps-sales-training.de/leistungen/ausbildungsreihe-zum-zertifizierten-it-systemverkaeufer
