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24.06.2016 - Fachartikel - Beruf / Bildung / Jobs
Vertrieb: So erfahren Sie, was Ihre Kunden wirklich bewegt
Der liebe Gott – oder die Natur – hat uns nur einen Mund gegeben, um zu reden. Aber zwei Ohren, um zuzuhören. Wer Fragen stellt, erfährt mehr vom Kunden und was er wirklich will und braucht. Mit dem Motivschlüssel öffnen Sie das Herz zum Kundenbedarf.
Kernfrage 1: Person und Ist-Situation klären
Die besten Fragen nutzen nichts, wenn Sie sie an die falsche Person richten. „Wer außer Ihnen ist möglicherweise noch bei der Entscheidung mitbeteiligt?“ Das müssen Sie herausfinden. Und wenn Sie dann den/die richtigen Ansprechpartner vor sich haben, folgt die Schuh-Frage: „Wo drückt Sie der Schuh? Was sind Ihre Engpässe?“
Kernfrage 2: Größte Herausforderungen und Ziele abfragen
Als Top-Performer sind Sie gut vorbereitet und ahnen, welche Engpassfaktoren mit hoher Wahrscheinlichkeit vorliegen. Dennoch: Wissen ist besser als Ahnung: „Welche sind die drei größten Herausforderungen, vor denen Sie stehen?“ Mehr Marktanteile erringen? Mehr Umsatz und Ertrag generieren? Konkurrenten aus dem Feld schlagen? Fragen Sie so lange nach, bis Sie präzise Antworten erhalten haben. Sorgen Sie für klare Zustimmung des Kunden: „Ja, das sind meine drei größten Herausforderungen und Ziele!“
Kernfrage 3: Prioritäten setzen
Nein, nicht Sie setzen Prioritäten, sondern der Kunde. Merken Sie es: Bis jetzt haben Sie kaum etwas gesagt, „nur“ Fragen gestellt. Trotzdem steuern Sie das Gespräch – mit Ihren Fragen: „In welche Reihenfolge bringen Sie diese Herausforderungen?“ Hinterfragen Sie die Priorisierung. Finden Sie heraus, warum der Kunde gerade diese Reihenfolge nennt.
Kernfrage 4: Bedeutung präzisieren
Jetzt geht es noch einen Schritt tiefer in das Kundenherz hinein: Was genau meint er mit seinem an Prio 1 genannten Engpass? Er will mehr Umsatz? Pro Neukunde? Wie viel? Pro Stammkunde? Wie viel? Bitte Zahlen auf den Tisch! Er wünscht mehr Qualität? Wie genau definiert er „Qualität“?
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