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28.07.2015 - Fachartikel - Beruf / Bildung / Jobs
Teamplayer statt Einzelkämpfer
Sales-Up-Call - Weckruf für Ihren Vertrieb
(Initiative Mittelstand)Im Team schafft man mehr. Klar. Wenn es gut eingespielt ist. Aber ist das immer so? Nein, ist es nicht. Gerade im Vertrieb kommt es immer wieder vor, dass sich eingefleischte Einzelkämpfer als nicht teamfähig erweisen. Statt Kompetenzen zu bündeln, heißt es bei Meetings dann: „Toll, ein Anderer macht’s.“ Für erfolgsorientierte Unternehmen ist so ein Verhalten natürlich Gift. Aber wie kann man Abhilfe schaffen?
Nun, ich nehme an dieser Stelle immer ganz gerne unsere Fußball-Nationalmannschaft als Beispiel. Wie spätestens die WM gezeigt hat, ist sie gespickt mit herausragenden Talenten, denen auf ihrer Position niemand etwas vormacht. Jeder einzelne Spieler ist für sich genommen Millionen wert, aber wenn es darauf ankommt, nimmt er sein Ego zurück und wird zu einem kleinen Rädchen in einer perfekt geschmierten Maschine. Gut, könnte man sagen, die Nationalmannschaft trainiert ja auch kontinuierlich zusammen, da ist es klar, dass sie als Team funktioniert. Das stimmt natürlich, aber trotzdem kann sich jedes Vertriebsteam – selbst wenn es nur projektbezogen zusammenarbeitet - eine Scheibe von unseren Profifußballern abschneiden. Nicht nur das kontinuierliche gemeinsame Training ist es nämlich, das die Spieler in erster Linie zusammenschweißt, sondern die gemeinsame Mission, Vision und Aufgabe. Lassen Sie mich kurz erklären, was ich meine: Die Vision ist das, was durch die Arbeit des Teams erschaffen werden soll – im Fall der Nationalmannschaft geht es darum, die beste Mannschaft der Welt zu sein. Die Mission ist der Auftrag an die Teammitglieder – in unserem Beispiel handelt es sich um den Auftrag, die deutschen Fans bestmöglich zu vertreten. Und dann gibt es noch die konkrete Aufgabe, die vor den Spielern liegt: Wir gewinnen die nächste Meisterschaft.
Um auf die Vertriebsarbeit zurückzukommen: Wenn Vision, Mission und Aufgaben so kommuniziert werden, dass sie von allen Teammitgliedern getragen werden können, ist der erste wichtige Schritt schon getan. Die Herausforderung: Das klingt einfacher als es ist. Ab und zu frage ich in meinen Trainings die Vision meiner Teilnehmer ab. Vor allem dann, wenn es sich um ein Team handelt, das davon überzeugt ist, dass die vorgegebene Richtung „eh klar“ sei. Ich lasse die Leute ihre Vision auf Karten schreiben, die ich im Anschluss gut sichtbar aufhänge – und dann wird es interessant. Meistens stellt sich nämlich schnell heraus, dass sie von einer gemeinsamen Zielsetzung, geschweige denn von einer gemeinsamen Vision, weit entfernt sind.
Ähnlich sieht es übrigens auch mit der Frage aus, wer welche Rolle zu erfüllen hat und wo die einzelnen Aufgabenbereiche beginnen und enden. Die Erfahrung lehrt, dass all das längst nicht so klar ist, wie es scheint.
Klaus Michael Münch, Changemanager, Coach und Experte für Teamentwicklung, rät deshalb: Wenn Sie möchten, dass Ihr Team bestmöglich zusammenarbeitet, sollten Sie sich Zeit dafür nehmen. Der erste Schritt ist das gegenseitige Kennenlernen. Geben Sie Ihren Teammitgliedern Gelegenheit, sich als Menschen anzunähern, nicht nur als Funktionsträger. Der zweite Schritt ist die Klarheit. Ein funktionierendes Team braucht eine Klarheit der Rollen, der Hierarchien, der Verantwortung und der Schnittstellen, damit alle an einem Strang ziehen können. Außerdem müssen die Vision, die Mission und die Ziele des Teams klar definiert sein. Wofür tun wir das? Was ist unser gemeinsamer Ansporn? Was ist unser gemeinsamer Effekt? Woran arbeiten wir? Darauf müssen wir ebenso Antworten finden wie auf die folgenden Fragen: Nach welchen Regeln arbeiten wir zusammen? Was sind unsere Werte? Wovon sind wir überzeugt? Was gibt uns die Grundlage für das, was wir tun? Und der letzte Punkt: Mit welchen Medien, mit welchen Formaten und letztlich auch mit welchen Ritualen arbeiten wir? Wie Sie Antworten auf diese Fragen finden und welche Eigenschaften für ein funktionierendes Team unverzichtbar sind, hat Klaus Michael Münch mir kürzlich für meinen Sales-up-Call eine Stunde lang erklärt. Wenn Sie unser Gespräch nachhören, werden Sie sehen: Mit gemeinsamer Ausrichtung, Teamgeist und persönlichem Commitment werden Dinge möglich, die zuvor kaum denkbar waren. Auch in Ihrem Unternehmen.
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www.stephanheinrich.com
