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29.04.2015 - Fachartikel - Beruf / Bildung / Jobs
Gut gelaunt in den Misserfolg - Alles eine Frage der Einstellung
Für Fortgeschrittene - Die richtige Einstellung für eine optimierte Akquisition
(Initiative Mittelstand)Sie können diesen Beitrag bei itunes als Podcast hören - oder abonnieren Sie den RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören.
Wie ist Ihre Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Wie viele Telefonate müssen Sie führen, um erfolgreich zu sein? Erfolgreich in dem Sinn, dass ernsthaft die Aussicht auf einen Abschluss in der Zukunft besteht. Vielleicht wollen Sie aber auch die direkte Erfolgsquote messen und die Anzahl der Anrufe dem tatsächlichen Auftragserfolg entgegenstellen - auch wenn der Auftrag erst einige Wochen oder gar Monate später kommt. Bei den meisten Vertriebsorganisationen dürfte diese Quote bei 1:100 oder höher liegen. Und selbst wenn Sie mit vergleichsweise idealen 1:10 abschneiden, sind das immer noch neun Misserfolge auf einen Erfolg. Aber sollte man das wirklich so sehen? Stellen wir uns einen Handwerker vor. Sagen wir einen Schuster. Nehmen wir an, der Schuster müsste von sich sagen: „Bei jedem zehnten Versuch Schuhe zu besohlen, klappt es. Bei den anderen neun Versuchen produziere ich Ausschuss …“ Vermutlich könnte ein Handwerker mit dieser Erfolgsquote kaum länger als ein paar Monate seine Arbeit verrichten. Dann wäre er sicher ein Fall für „burn out“ oder - noch schlimmer - abhängig von Drogen, um den täglichen Misserfolg zu verkraften.
Es ist also nicht verwunderlich, dass es so wenige Menschen gibt, die gute Akquisiteure abgeben. Die Mehrzahl der Menschen, die ich kennenlerne, leiden unter dem ständigen Misserfolg, der bei der Erstansprache neuer Kunden ganz normal ist. Schließlich ist soziale Ablehnung noch immer eine der größten Ängste, die wir Menschen mit uns herumtragen. In der Frühzeit waren wir zumeist nur als soziale Gemeinschaft überlebensfähig. Wer aus der Gemeinschaft ausgestoßen wurde, hatte in der Regel nicht mehr lange zu leben. Kein Wunder also, dass diese Ur-Angst noch immer tief sitzt, obwohl in der heutigen Zeit kaum noch Lebensgefahr besteht, wenn wir alleine sind. In einer modernen Gesellschaft kann man auch gänzlich ohne soziale Anerkennung in einer sicheren Wohnung leben und sich ausreichend ernähren. Die Ur-Angst ist vorhanden, aber inzwischen längst überholt.
Der erste Schritt zu einer guten Einstellung in Bezug auf die Akquisition ist folglich, diese Angst zu erkennen und rational darüber zu befinden, ob man wirklich von einer inzwischen überholten Ur-Angst beherrscht werden will. Hunderte von guten Akquisiteuren zeigen täglich, dass sie trotz überwiegender Ablehnung ganz gesund weiterleben. Machen Sie sich also bewusst, dass Ablehnung Teil der Arbeit ist. Erkennen Sie, dass das Nichtzustandekommen von Aufträgen der ganz normale Lauf der Dinge ist. Wenn es immer klappen würde, dann hätten Sie 100% Marktanteil - und das ist in fast allen reifen Märkten ein Hirngespinst.
Es gibt viele Möglichkeiten, Lockerheit herzustellen und den Umgang mit Misserfolg erträglich zu machen. Hier finden Sie einige Ideen, die sie vielleicht sogar direkt für sich umsetzen können, um an Ihrer Einstellung zur Akquisition zu arbeiten. Je nach Geschmack und Vorlieben werden Ihnen diese Anregungen entweder gefallen oder weniger geeignet erscheinen. Sie dürfen sich aussuchen, was Ihnen gefällt. Auch Kombinationen sind sehr gut möglich.
Spiegel
Haben Sie schon einmal versucht, griesgrämig in den Spiegel zu sehen? Vermutlich müssen Sie dann sofort grinsen, wenn Sie Ihr eigenes Gesicht sehen. Ein Spiegel ist ein sehr gutes Feedback-Instrument. Und günstig allemal. Stellen Sie sich also einen Spiegel auf den Schreibtisch und betrachten Sie sich selbst beim Telefonieren. Das alleine kann schon ausreichen, um Sie zu lockern und eine positive Grundstimmung zu erzeugen. Werden Sie es versuchen?
Stehen
Wenn wir stehen, haben wir eine bessere Stimme. Sie wirkt voller und kräftiger. Der biologische Grund dafür ist, dass das Zwerchfell im Stehen besser arbeiten kann. Das Zwerchfell ist ein Muskel- und Sehnen-Komplex, der einen Großteil der Muskelarbeit bei der Atmung und beim Sprechen leistet. Deshalb arbeiten Sänger fast nie im Sitzen, denn das erschwert die Kontrolle über die Stimme. Wenn Sie bei wichtigen Telefonaten stehen, wird man Ihre Stimme am anderen Ende der Leitung kraftvoller und klarer wahrnehmen.
13 rote Spielsteine
Vor einiger Zeit hatte ich einen Kollegen, der nichts anderes tat, als am Telefon neue Kunden zu finden. Seine Aufgabe war es, eine schier endlose Liste von Unternehmen zu kontaktieren, um potenzielle Kunden zu finden. Mit seinen Erstgesprächen wollte er die Voraussetzungen und die Bereitschaft für den Wechsel zu einer neuen Unternehmenssoftware prüfen. Im positiven Fall gab er die Verkaufs-Chance an einen Kollegen weiter, der sie vor Ort weiter verfolgte.
Dieser Kollege liebte seinen Job. Er sagte einmal: „Neue Kunden zu machen ist wie Kinder zu machen. Da macht schon der Versuch Spaß.“ Er ist einer der wenigen Menschen, die es lieben, neue Kontakte zu generieren, auch wenn das in der Mehrzahl der Versuche nicht zum gewünschten Ergebnis führt. Er wusste einfach, dass er früher oder später Erfolg haben würde. In den vielen Jahren seiner Berufspraxis hat er gelernt, dass er etwa zehn Versuche unternehmen musste, um eine echte Verkaufs-Chance zu finden. Eins zu zehn. Manchmal mehr, manchmal weniger. Um sich selbst einen bildhaften Rahmen für seine Erfolgs-Chancen zu geben, hat er sich dreizehn rote und einen grünen Spielstein angeschafft, so wie die Spielfiguren bei "Mensch-ärgere-dich-nicht“. Die Zahl 13 kam daher, dass er sich gegenüber der durchschnittlich zehn Versuche einen kleinen Puffer einbauen wollte.
Die Spielfiguren stellte er neben seinem Telefon auf. Bei jedem Telefonat, das nicht zum Erfolg führte, schnipste er eine rote Figur um, begleitet von dem Ausruf „Einer weniger!“. Sobald er allerdings eine gute Verkaufs-Chance gefunden hatte, nahm er kurz die grüne Figur in die Hand, stellte alle Figuren wieder neu auf und sagte: „Prima! Auf ein Neues …“. Dieses kleine Ritual hat ihm sehr gut dabei geholfen, seine Zuversicht und gute Laune zu erhalten, obwohl die Mehrzahl der Versuche ohne Erfolg endete. Vielleicht ist das eine Idee, die Sie bei einer besseren Einstellung unterstützt?
Der Wert einzelner Anrufe
Eine Idee, die mein Kollege und Freund Tim Taxis in seinem sehr empfehlenswerten Buch „Heiß auf Kaltakquise“ aufgebracht hat, möchte ich Ihnen hier vorstellen. Dazu müssen wir ein wenig rechnen. Was ist der durchschnittliche Erlös, den Sie mit einem neuen Kunden erzielen? Etwa im ersten Jahr oder beim ersten großen Projekt. Nehmen wir für unser Beispiel den Betrag 25.000 Euro. Nun müssen wir noch einschätzen, wie viele Erstkontakte Sie benötigen, um später ein erfolgreiches Geschäft mit dem durchschnittlichen Ertrag von 25.000 Euro abschließen zu können.
Selbstverständlich wird es kaum schon direkt nach dem Telefonat zum Abschluss kommen. Sagen wir, Sie benötigen zwölf Gespräche, um einen potenziellen Kunden zu finden und Sie benötigen drei solcher Kunden, um ein konkretes Angebot oder Konzept ausarbeiten zu können. Eines von zwei Angeboten führt dann normalerweise zum Erfolg. 12 Anrufe x 3 Potentialkunden x 2 Angebote macht 72. Also benötigen Sie 72 Anrufe, um einmal den durchschnittlichen Ertrag von 25.000 zu erreichen. Wenn wir die 25.000 Euro durch 72 teilen, ergibt das den durchschnittlichen Wert eines Anrufs. In diesem Beispiel 347 Euro und 22 Cent.
Wenn Sie also einen Anruf absolviert haben, und zwar egal mit welchem Ausgang, dann haben Sie für Ihr Unternehmen kalkulatorisch einen Ertrag von rund 350 Euro erwirtschaftet. Das könnte bildhaft deutlich machen, welchen Wert ein solcher Anruf hat. Und wer würde nicht gerne mit jedem einzelnen Anruf solche Werte erzeugen?
Einen Tag Urlaub nehmen
Wenn Sie einen Tag vor sich haben, an dem Sie telefonisch akquirieren wollen, könnten Sie sich auch mit folgender Idee in die richtige Stimmung bringen. Sagen wir der Tag der Telefonakquise ist der 16. Mai. Dann nehmen Sie sich einen Urlaubsantrag und beantragen einen Tag Urlaub am 16. Mai, aber ein Jahr später. Wozu sollten Sie jetzt schon einen Tag Urlaub in gut einem Jahr beantragen?
Stellen Sie sich vor, dass Sie genau ein Jahr nach der ersten Kontaktaufnahme darum gebeten werden, ein paar Worte anlässlich eines neuen Firmenfeiertages zu sprechen. Der Hintergrund: Eines der Unternehmen, die Sie heute zum ersten Mal kontaktieren, wird seinen Firmenfeiertag künftig auf den 16 Mai legen. Sie werden natürlich eingeladen sein, denn schließlich konnten Sie dem Unternehmen einen messbaren Nutzen liefern, der den Startschuss für eine neue Erfolgsphase gab. Klar, dass Sie auch ein wenig gerührt sind, wenn Sie erfahren, dass ein berühmter Bildhauer beauftragt wurde, zu Ihren Ehren eine Statue zu gestalten, die von nun an den Springbrunnen in der pompösen Auffahrt des Firmengeländes zieren soll. Zur Einweihung dieser Statue mit Ihren Gesichtszügen in Heldenpose, werden Sie ein paar Worte des Dankes vor den versammelten Mitarbeiten und Gästen des Vorstandes sprechen.
Eine verrückte Vorstellung? Ja, vielleicht. Aber das soll auch so sein. Je verrückter eine Idee ist, desto besser kann man sie sich vorstellen. Und je eher Sie sich etwas plastisch vorstellen können, desto eher werden Sie es auch in Erinnerung behalten. Diese bildhafte Klarheit ist genau das, was wir benötigen, um unsere Erfolgserwartung zu manifestieren - auch wenn vor dem Erfolg viele kleine Misserfolge stehen. Wenn Sie dieses Bild der Ehrung vor jedem Anruf kurz in Ihrer Vorstellung aufrufen, wird das Ihre Einstellung und damit Ihre Strahlkraft beim Telefonieren erheblich verbessern.
Vielleicht können Sie einige dieser Ideen für sich nutzen und Ihre Einstellung zu den von den meisten Menschen so ungeliebten Akquisegesprächen ändern. In jedem Fall können Sie sich damit selbst den Weg bereiten, um eine Ihrer Denkweise entsprechende Einstimmung zu schaffen, die es Ihnen erlaubt, mit Zuversicht und Freude an Gespräche heranzugehen, die nur in wenigen Fällen zum gewünschten Erfolg führen.
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