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26.03.2015 - Fachartikel - Beruf / Bildung / Jobs
Perfektes Gedächtnis für Verkäufer
Expertengespräch mit Boris Nikolai Konrad
Das menschliche Gehirn ist schon beeindruckend. Jeder Eindruck, jede Information wird dort abgespeichert, verarbeitet und bei passender – oder unpassender – Gelegenheit wieder freigesetzt.
Ärgerlich nur, wenn das System ausgerechnet im entscheidenden Moment versagt. Bei einem Kundengespräch zum Beispiel, wenn der Name des Gegenübers einem zwar auf der Zunge liegt, aber dennoch partout nicht über die Lippen kommen will.
Dass sich solche Situationen schon mit ein bisschen Training vermeiden lassen, weiß keiner besser als Boris Nikolai Konrad. Der Neurowissenschaftler ist nicht nur als „Deutschlands Superhirn“ aus der gleichnamigen Fernsehsendung bekannt, sondern auch mehrfacher Weltrekordhalter in Disziplinen wie dem Merken von Namen oder Wörtern. Unlängst hat er sich ausführlich mit mir unterhalten und dabei jede Menge Tipps und Tricks verraten, von denen ich nun einige mit Ihnen teilen möchte. Die Grundlage: Verwandeln Sie abstrakte Informationen in konkrete Bilder.
Wenn Sie zum Beispiel zu den Menschen gehören, die sich Namen nur schlecht merken können, empfiehlt Konrad, wie folgt vorzugehen: Setzen Sie sich ganz bewusst mit dem Namen Ihres Gesprächspartner auseinander und verknüpfen Sie ihn mit einem Bild. Bei einem Namen wie Fischer ist das noch recht einfach - denn dann können Sie sich vorstellen, wie die betreffende Person am See steht und angelt. Doch was machen Sie bei einem Namen wie etwa Kowalski? Hier können Sie silbenweise vorgehen. Ein Beispiel: Aus Herrn Kowalski wird jemand, der einen Koffer (Ko) trägt, in dem ein Wal (Wal) steckt, der Skier (Ski) an den Flossen hat.
Sie finden die Vorstellung absurd? Nun, Sie haben recht, aber genau das macht diese Methode so effektiv. Je außergewöhnlicher, desto besser. Dieses Bild werden Sie jedenfalls so schnell nicht vergessen. Beim nächsten Treffen mit diesem Menschen müssen Sie wahrscheinlich nicht nur innerlich schmunzeln, sondern Sie können sich zudem auch noch an seinen Namen erinnern. Perfekt.
Fakten parat haben
Und was ist, wenn Sie sich auf ein Gespräch vorbereiten müssen, bei dem von Ihnen erwartet wird, unzählige Fakten parat zu haben? In diesem Fall hilft die sogenannte Routenmethode. Überlegen Sie sich zunächst einen Weg, den Sie gewissermaßen im Schlaf ablaufen könnten. Den morgendlichen Gang durch Ihre Wohnung zum Beispiel. Von der Schlafzimmertür über den Zahnputzbecher im Bad bis zur Kaffeemaschine in der Küche setzen Sie sich dann verschiedene Wegpunkte, die Sie mit einzelnen Fakten verknüpfen. Keine Angst - das klingt viel komplizierter als es tatsächlich ist. Sie werden sehen: Mit ein bisschen Übung, müssen Sie nur noch an ihre Morgenroutine denken, um alle Fakten jederzeit parat zu haben – und den roten Faden gibt’s als Zugabe oben drauf.
Ähnliche Tipps hat Boris Nikolai Konrad mir auch für Zahlen, Argumente oder das Merken von Zusatzinformationen, wie etwa den Lieblingsfußballverein des Geschäftskunden, verraten. Wenn Sie wissen wollen, was er im Detail empfiehlt, werfen Sie doch einen Blick darauf.
www.stephanheinrich.com
